APROVECHEMOS EL MOMENTO
En los últimos años, Alemania se ha convertido en el primer socio comercial de España y de la Comunidad. Y todo apunta a que seguirá siéndolo por la incertidumbre con Francia e Italia por el frenazo previsto para su crecimiento y con Reino Unido por el ‘Brexit’.
Con este panorama, los expertos señalan a Alemania como un mercado lleno de oportunidades, donde las empresas pueden aprovechar las circunstancias.
¿Cómo hacerlo?
El pasado 4 de mayo tuvo lugar la jornada “Alemania: Claves para la entrada al mercado” en la Cámara de Comercio de Valencia. Corrió a cargo, entre otros expertos, de Cristina Danón, socia de ITC con dilatada experiencia en el mercado alemán. Esta jornada estaba dirigida a empresas exportadoras o con potencial exportador interesadas en conocer las particularidades del mercado alemán y las herramientas para abordarlo. Se analizaron las claves para el éxito, los errores que no se deben cometer y cuáles son los sectores más prometedores.
Según C. Danón, las claves para el éxito se podrían resumir en las siguientes:
- Información sobre el mercado, el estudio de la competencia
- Elección correcta del canal de distribución, saber si es mejor optar por un agente comercial, un distribuidor o directamente dirigirse al cliente final
- Constancia con el cliente, no se puede visitar al cliente una sola vez y esperar. Hay que visitarlo varias veces; insistir. Sin ser un pesado, pero mostrar interés. Crear oportunidades de encuentro , asistiendo a ferias, por ejemplo
- Excelencia en el servicio, el empresario alemán es «muy exigente» con la calidad y precio del producto. Pero sobre todo le da mucha importancia al servicio. «Es decir, cuando tiene un pregunta, hay que contestarle inmediatamente y tener rigurosidad en los plazos de entrega»,
- Capacidad de decisión y preparación. Es el nivel de preparación con el que el empresario valenciano debe acudir a la primera reunión con su posible cliente. Es en este punto donde se suele caer en el error de actuar igual que en el mercado español. «Los españoles llegan a la entrevista con un catálogo, mientras que el alemán, cuando concede una entrevista, es porque ya está interesado en el producto y quiere conocerlo en profundidad. No quiere un catálogo, quiere un power point y proyecciones. Incluso, pregunta las previsiones de facturación a corto plazo en el país o planes a tres años vista, por ejemplo». Además, el cliente alemán espera que el empresario sea capaz de tomar decisiones en ese mismo momento de manera rápida.
Los errores más frecuentes que deben evitarse:
- Pensar que el mercado alemán funciona como el español
- El regateo
- La inflexibilidad o falta de adaptación con respecto a su forma de funcionar.
Los sectores con mayores posibilidades son:
- Productos agroalimentarios -tanto frescos como manufacturados-
- Bienes, partes y componentes asociados a la energía eólica, sobre todo, y otras fuentes renovables.
- Servicios relacionados con el medioambiente, tales como la reducción de emisiones, la gestión del agua, la de residuos y el reciclaje.
- Industria textil-moda
- Cosmética
Por todo ello, con condiciones favorables y sabiendo cómo hacerlo, no desaprovechemos la oportunidad.
Carmen Nebot
Dpto. Comercio y Marketing I.T.P PAX
Fuente: Diario Las provincias y web Cámara Valencia
